客単価やリピート率はもう古い？これからの起業に必要なLTV 生涯顧客価値という考え方

学生起業家のshunです。
3億円マーケターに学んだ起業の極意を公開していきます。
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あなたも起業の準備をしていきましょう！

あなたが起業をしてお客さんを集めようと思ったらどうしますか？
ビラをまいたり、SNS上で宣伝したり、クーポンを発行したりとお店の宣伝をするかと思います。

ではその宣伝にいくらまでお金をかけますか？
5万？10万？それとも100万？
集客にかけれるコストは会社によってさまざまだと思います。
あまり余裕がないからとりあえず10万ぐらいでやってみるという会社もあれば、
一気に数百万円を投資して大がかりに行う会社などいろいろです。

しかし集客にいくらコストをかけようとそれによって得られる利益を大幅に超えてつぎ込んでしまったら、
やればやるほどお金が無くなっていくだけですよね。
100万円かけて集客したのに5人しか来てくれなかった。
この場合1人20万円以上の商品を買ってもらえなかったら赤字になってしまいます。
逆に全員が30万円の商品を買ってくれれば50万円の黒字です。

ではこの赤字と黒字の境目は一体どこなのか？
つまり集客に一体いくらまでお金をかけていいのか？
これがわからなければ集客をすればするほど赤字になるという事態に陥りかねません。
お客さんはいるのに儲からない。
忙しいのに働けば働くほどお金がなくなっていく。
そんな悲しいことないですよね。
それなら働かない方がましです。

集客コストは客単価を見れば判断できるような気がしますが、実はそうではないんですよね。
例えば一回来店するたびに1,000円の商品を買ってくれるとしますよね。
この場合の客単価は1,000円です。
しかしその商品は消耗品のためなくなったらまた買いに来てくれるとしたらどうでしょう？
2回来てくれたら2,000円、3回来てくれたら3,000円をお店に落としてくれることになります。
客単価は相変わらず1,000円ですがお店にはそれ以上の金額を払ってくれていますよね。
ということは集客に1,500円かけても最終的には1,500円の黒字になることが予想されます。

このように大事なのは客単価ではなくて、
そのお客さんが最終的にいくら払ってくれるかという視点なんです。
その金額以内で集客をしていけば赤字になることはありませんし、
お客さんを集めれば集めるほど利益が生まれていきます。

このお客さんが最終的にお店に支払ってくれる金額をLTV(Life Time Value)生涯顧客価値と言います。
今日はこのLTVの計算のしかたを解説したいと思います。
LTVをマスターして健全な経営をしていきましょう。

あなたはLTVという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
LTVとはLife Time Valueの略で生涯顧客価値という意味です。
生涯顧客価値とは一人のお客さんが一生涯でそのお店に使ってくれる金額のことを言います。

たとえば客単価5000円でリピート率が0％の美容室があったとするとLTVは5000円になります。
リピート率が0％ということは一回だけ来てもう二度と来ないということですからね。
そしてその一回来店したときに落とすお金が客単価の5000円。
だからLTVは5000円ということになります。

今度は客単価は同じく5000円でリピート率が50％だとどうなるか。
これはLTVは1万円になります。

どうやって求めるかというと、
LTVを求める公式があります。

これがLTVを求める公式です。
注意していただきたいのはリピート率ではなくて、
失客率を使っていることです。

公式からもわかるように失客率が半分になればLTVは2倍になります。
最初の美容室の例でも失客率が100％から半分の50％になったことで、
LTVは5000円から2倍の1万円になりました。

それだけリピート率をあげることは店の収益に直結するんですね。
失客しないということがいかに大事なことかよくわかります。

リピート率と客単価をあげるのはこのLTVをあげるためです。

そしてそのLTVに新規顧客の人数をかけると、
お店の総売り上げになります。

(出典:次世代起業家育成セミナー)

LTVという考え方理解できましたでしょうか？
客単価やリピート率をあげたほうがいいのは当たり前なんですが、
じゃあなんのために上げるかというとLTVを上げるためなんですね。
LTVが高ければ高いほど新規顧客の獲得にお金をかけることができますし、
お店に残る利益も多くなるのでそれだけ余裕のある経営をすることができます。

ちなみにこのLTVを限界まで高めた美容室があるんですけど、
そこのオーナーの方はお店にたたなくても月収100万円あるらしいです。
働かずして月収100万円。
夢のような話です。

従業員を安月給でこき使っているのではと思われるかもしれませんがそんなことはありません。
なぜならこの美容室、通常の美容室の10倍のLTVを誇っているんですよね。
そのLTVはなんと238,000円！
美容室で使う金額なんて1万円や高くて数万円なのにLTVは24万円。
そりゃ儲かるはずです。
1人新規のお客さんが来店するたびにお店に24万円転がり込んでくるということですからね。

なぜこのような常識外れのLTVを達成することができたかと言いますと、
徹底的に高客単価、高リピート率を目指したからなんです。
詳しくは「お店に立たなくても月収100万円を達成した美容室経営の秘密」を参考にしてください。

お客さんにたくさん来てほしいからと言って安売りをしても意味がないことがよくわかりますね。
いくらリピート率が上がっても客単価が下がってたらLTVは上がりませんからね。
高客単価、高リピート率の両方を達成して初めて高LTVになります。

客単価とリピート率の重要性がわかったのではないでしょうか。
安売りなんかやめて高客単価、高リピート率を目指しましょう！

それでは、この辺で！

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